Le guide gratuit de Reskope pour interroger ses futurs clients avant de créer une entreprise : trois règles d’entretien, douze questions en quatre blocs (le problème est-il réel, comment ils font aujourd’hui, comment ils décident d’acheter, où les trouver), trois questions à ne jamais poser, et quoi faire après l’entretien. Disponible aussi en PDF, sans adresse e-mail.
Avant d’investir vos économies ou un prêt, vérifiez que des gens achèteront vraiment. Ce sont les questions qu’on utilise en entretien, en version courte. Le guide existe aussi en PDF, sans adresse e-mail à donner.
Trois règles avant de commencer
Parlez de leur vie, pas de votre idée. Si vous présentez votre projet, on vous fera des compliments, pas des réponses.
Demandez ce qu’ils ont fait, pas ce qu’ils feraient. Le passé dit la vérité ; les intentions, rarement.
Écoutez plus que vous ne parlez. Un bon entretien, c’est l’autre qui parle presque tout le temps.
Le problème est-il réel ?
« Racontez-moi la dernière fois que ce problème vous est arrivé. »
« Qu’est-ce qui a été le plus pénible, ce jour-là ? »
« Ça vous arrive souvent ? À quand remonte la dernière fois ? »
Comment ils font aujourd’hui
« Comment vous débrouillez-vous aujourd’hui ? »
« Qu’avez-vous déjà essayé pour régler ça, et pourquoi ça n’a pas marché ? »
« Combien ça vous coûte aujourd’hui, en temps ou en argent ? »
Comment ils décident d’acheter
« La dernière fois que vous avez payé pour régler ce genre de problème, comment avez-vous choisi ? »
« Qui d’autre a son mot à dire avant d’acheter ? »
« Qu’est-ce qui vous ferait changer de solution demain ? »
Où les trouver, et la suite
« Où cherchez-vous quand vous avez ce genre de besoin ? »
« Qui d’autre vit la même chose ? Vous pourriez me le présenter ? »
« Je peux revenir vers vous quand j’aurai quelque chose à vous montrer ? »
Les trois questions à ne jamais poser
« Vous achèteriez ça ? » Tout le monde dit oui, personne n’achète.
« Combien vous seriez prêt à payer ? » Personne ne le sait avant d’avoir payé.
« Vous trouvez que c’est une bonne idée ? » On vous répondra pour vous faire plaisir.
Après l’entretien
Notez les phrases exactes, pas votre interprétation. Au bout de dix à douze entretiens, les mêmes phrases reviennent : c’est votre client idéal qui parle. Ce sont elles qui doivent écrire votre offre, votre prix et vos premiers messages.
Je peux utiliser ces questions pour une reprise d’entreprise ?
Oui, avec les clients du cédant et avec son accord. La question « Qu’est-ce qui vous ferait changer de solution demain ? » y prend tout son sens.
Et si je n’ose pas aller voir des inconnus ?
Commencez par trois personnes qui vivent le problème sans vous connaître de près : collègues de collègues, clients d’un commerce voisin. Ou confiez-nous les entretiens : c’est la mission « Tester votre idée ».
Réserver 30 minutes offertes ou être rappelé : nous contacter, ou appeler le 06 20 23 55 20.
Reskope, Thomy et Florian, à Valenciennes et à Lille. On vous aide à décider, et on construit la suite.