Étude de marché : la faire auprès de vrais clients

Comment faire une étude de marché utile avant de créer une entreprise : la différence entre étude documentaire et étude terrain, qui interroger et combien (dix à douze entretiens), les trois règles d’un bon entretien, les questions à ne jamais poser, et ce qu’on en tire pour l’offre, le prix et le business plan.

Une étude de marché faite de chiffres trouvés en ligne dit la taille du marché. Elle ne dit pas si vos clients achèteront chez vous. Pour le savoir, il faut aller leur parler. Voici comment.

Deux études, deux questions

L’étude documentaire répond à « combien de clients possibles, et quelle concurrence ? » : les statistiques publiques, les annuaires et les études de branche suffisent. L’étude terrain répond à « qui achètera chez moi, pourquoi, et à quel prix ? » : seules les conversations avec vos futurs clients y répondent.

Qui interroger, et combien

Des personnes qui vivent le problème que vous voulez régler, pas vos proches. Au bout de dix à douze entretiens, les mêmes phrases reviennent : c’est votre client idéal qui parle.

Les trois règles d’un bon entretien

• Parlez de leur vie, pas de votre idée : si vous présentez votre projet, on vous fera des compliments, pas des réponses.
• Demandez ce qu’ils ont fait, pas ce qu’ils feraient : le passé dit la vérité, les intentions rarement.
• Écoutez plus que vous ne parlez : un bon entretien, c’est l’autre qui parle presque tout le temps.

Les questions à ne jamais poser

• « Vous achèteriez ça ? » Tout le monde dit oui, personne n’achète.
• « Combien vous seriez prêt à payer ? » Personne ne le sait avant d’avoir payé.
• « Vous trouvez que c’est une bonne idée ? » On vous répondra pour vous faire plaisir.

Les 12 questions à poser à la place

Ce que vous en tirez

Le portrait de votre client idéal, l’endroit où le trouver, les mots qui le font venir, et vos hypothèses avec leur verdict. Ce sont ces phrases qui doivent écrire votre offre, votre prix et le chapitre « marché » de votre business plan.

Si vous préférez qu’on la mène pour vous

C’est la mission « Tester votre idée » : trois à quatre semaines, une heure et demie de votre temps par semaine, un prix fixe écrit avant de commencer. Et si la synthèse ne vous apprend rien, vous ne la payez pas.

Les missions qui répondent à cette situation

• Tester votre idée, et trouver votre client idéal : 3 à 4 semaines, 1 h 30 par semaine
• Comprendre pourquoi vos clients achètent, ou partent : 3 à 4 semaines, 1 h 30 par semaine

Les questions qu’on nous pose

La banque demande une étude de marché. Des chiffres trouvés en ligne suffisent ?

Ils sont utiles pour la taille du marché et la concurrence. Mais la banque veut surtout savoir d’où vient votre chiffre d’affaires : des clients interrogés, des prix testés et une zone de chalandise mesurée la convainquent bien mieux.

Combien d’entretiens faut-il faire ?

Dix à douze, en général. Au-delà, les mêmes réponses reviennent ; en deçà, vous risquez de prendre une exception pour une règle.

Et un questionnaire en ligne ?

Il sert à compter, une fois que vous savez quoi compter. Pour comprendre ce qui décide un client, rien ne remplace une conversation.

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Reskope, Thomy et Florian, à Valenciennes et à Lille. On vous aide à décider, et on construit la suite.